Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation
Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante
- Cycle de vente face au cycle d’achat
- Défendre son cycle de vente
- Techniques pour s’affirmer et convaincre
Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace
- Identifier les objets de négociation autres que le prix
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
- Garder le leadership face à l’intimidation et la pression
- Favoriser les techniques d’échange
Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord
- Rassurer un acheteur fuyant
- Technique de l’enchaînement logique
- Reformuler les points d’accord et de douleurs
Formaliser l’accord
- Anticiper la suite de la négociation
- Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation
- Consolider la confiance : la technique de l’ancrage
Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions
Synthèse et plan d’actions
- Principes qui mènent les négociations au succès
- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée
