Kontext der BtoB-Verhandlungen
- Allgemeine Erinnerung an BtoB-Verhandlungen: Technik, Strategie, Verhandlungstaktik
Kennen und entwickeln Sie Ihren Verkaufszyklus
- Qualität des Verkaufszyklus, für sicheres Verhandeln
- Verkaufszyklus versus Kaufzyklus
- Verteidigen Sie Ihren Verkaufszyklus
- Techniken, um sich durchzusetzen und zu überzeugen
Entwickeln eines Verhandlungsrasters
- Gehen Sie eine Konzessions-/Gegenleistungslogik ein
- Entwickeln Sie das Verhandlungsziel: Sichern Sie Ihre Margen
- Antizipation von Ablehnung: Aufbau eines effektiven MESORE
- Identifizieren Sie andere Handelsobjekte als den Preis
Die Techniken professioneller Einkäufer überlisten
- Bleiben Sie stabil und bewältigen Sie die unvorhergesehenen Ereignisse der Verhandlung
- Bewahren Sie die Führung angesichts von Einschüchterung und Druck
- Förderung von Austauschtechniken
Beherrschung effektiver Abschlusstechniken
- Entmystifizierung der Win-Win-Situation
- Erledigen Sie Einwände in letzter Minute und erzielen Sie eine Einigung
- Einen flüchtenden Käufer beruhigen
- Logische Sequenztechnik
- Formulieren Sie die Punkte der Übereinstimmung und des Schmerzes neu
Die Vereinbarung formalisieren
- Antizipieren Sie den Rest der Verhandlung
- Den Käufer beruhigen: Bewertungstechniken
- Vertrauen aufbauen: die Verankerungstechnik
Entwicklung der Beziehung zu seinen Kunden und Antizipation von Neuverhandlungen
- Was soll neu verhandelt werden? Wann und unter welchen Bedingungen?
- Bauen Sie neue Lösungen auf, stärken Sie Ihre Positionen
Zusammenfassung und Aktionsplan
- Prinzipien, die Verhandlungen zum Erfolg führen
- Wählen Sie die richtigen Marker für langfristigen Erfolg
